Før de har fått sin først dag med salgsopplæring, har de beste selgerne allerede to tilsynelatende uforenlige kvaliteter i overflod: empati og et behov for å vinne frem med salget.
Hire for talent - train for skills
De beste virksomhetene ansetter talenter og utvikler deres kompetanse. I mange organisasjoner, og i hvert fall innen salg, er "empati og ego-drive" nøkkelen for å lykkes. Begge parameterne kan måles før ansettelsen og gir bedriften økt sikkerhet for at talentet er på plass. Det gjør det mer forsvarlig å gi de god opplæring og innføring i virksomheten.
Evnen til å føle.
Empati er evnen til å sette seg inn andre mennesker følelser og motiver. Å ha empati betyr ikke nødvendigvis å være sympatisk eller sosial - man kan vite hva andre føler uten å være enig. Empati gjør deg i stand til intuitivt "å føle" eller forstå hva som ligger bak responsen. En uvurderlig innsikt i de underliggende motivene hos en annen gir deg muligheten til å endre argumenter og potensielt salgseffekten.
Trangen til erobring.
Den andre av de grunnleggende kvaliteter som en god selger behøver er en spesiell type ego-drive som gjør at han personlig "vil ha" og "trenger" å gjøre salget Ikke for pengene sin del - kunden er der for å hjelpe ham med å oppfylle sitt personlige behov! I virkeligheten gir salget - erobringen - en boost til hans ego. Hans selvbilde forbedrer seg dramatisk på grunn av erobring og reduserer med fiasko.
Påstanden finner sin vitenskapelige og praktiske kilde hos David Mayer og Herbert M. Greenberg som fikk publisert sine funn i Harvard Business Review i 2006. Les originalartikkelen her:
https://hbr.org/2006/07/what-makes-a-good-salesman
Comentários